Vol.03 加藤 絵理子さん

自己成長のためには、お客様から教えを乞う姿勢を第一に。遠慮なく、どんどん質問する積極性が相手の好感を呼んでいる。

お客様からも圧倒的な支持を獲得している加藤さん。
ご自分が営業活動で大切にしている信条を教えてください。

「お客様から教わり、常に自分自身がステップアップに励む」こと、です。私たち旅行会社は、単にツアーや旅行を企画して添乗、だけでは務まりません。どれだけお客様の気持ちに寄り添い、いつのタイミングでどのようなおもてなしがあれば感動してもらえるか。そのためには、お客様の状況を熟知することが大事。お客様企業の業界専門誌から勉強し、わからない業界用語は必ず質問します。例えば物流会社のお客様であれば、業界特有の「3PL」や「SCM」などトレンドキーワードがあります。そこで、こう切り出すのです。「○○という本を読んで勉強しましたがわからなかったので、この言葉はどういう意味なのですか?」。これを商談後の帰り際などにさり気なく質問すると、相手の反応がとても良く、逆に「そこまで勉強しているのですね」とお誉めいただくこともあるのです。

自信満々に企画した初のマラソンツアー。目標20名に対して、集まったのはたった1名の大失敗。

スポーツ系のツアーを企画し始めた加藤さん。
失敗経験などあるのでしょうか?

今でも忘れられない失敗経験は、2007年に企画したNAHAマラソン。想像を働かせてマラソンツアーをつくり、募集をかければ自然に集まるだろうと高をくくっていたのです。しかし、現実はそう甘くはありませんでした。20名のツアー目標集客数に対して、集まったのはたったの1名。それもお客様は先輩の知人という。1名では催行可能人数に届かず企画は中止に追い込まれました。
「どうして?なぜ1人しか集まらないの?今までの旅行は皆、満足してもらっていたのに…」。会社側でもパンフレット制作や雑誌広告の費用を投じていたので、この様では当然赤字です。申込をした1人のお客様はすでにマラソン練習も始め参加費も入金済みであったのに、泣く泣くお断りをしました。自分の力不足が悔しくて、とにかく落ち込みました。
そこで私はひらめいたのです。「よし、マラソンを始めよう!」と。失敗原因を突き止めるには、自ら体験することが一番早い。それまで運動音痴であった私が無我夢中でランニングクラブへ入会、練習をスタート。沖縄まで飛んで、自腹でNAHAマラソンにも素人走りで参加しました。
「どのようなツアーだったら参加したいか」「ランナーの気持ちはどのようなものだろう?」自問しながら、実際のランナーたちから自作のアンケートで生の声を拾い上げました。他社ツアーから情報を集め、比較研究を徹底しました。自らも一緒に走り、お客様の立場を体験し始めたのです。
今までは決して見えなかった世界が見えてきました。「マラソン大会の前日には、このような食事療法が良い」、「朝食にはおにぎりだけではなくエネルギーが出るマフィンもあると好まれる」、など。よくマラソン中継で見かける「ゴールすると感動で泣く」ことさえ理解できませんでしたが、その感動を身に染みて共感できるようになりました。 すると、その後のマラソンツアーの集客人数はグングンと伸び、集客目標も100%以上を達成。
初めての大失敗から3年後の2010年には、マラソンツアーだけで20本もの豊富なラインナップにまで企画を成長、成功させることができました。

加藤さんを「かしこカワイイ」にさせる3つのチカラ!

無我夢中で走り抜いた、NAHAマラソン完走メダル

悔しさから立ち上がり走り抜いた2007年冬のNAHAマラソン。初めてのフルマラソンでしたが、もう意地で完走(笑)。ゴールした時の喜びは一生忘れられない想い出です。以来、ランニングに魅了され、今ではすっかり私の生きがいに。

サンキューレターと写真は、かけがえのない宝物

自ら企画・プロデュースしたマラソンツアー参加の皆様から「加藤さん、ありがとう」と御礼の手紙が届いたり、ツアー終了後も仲間同士のご縁が広がっている話を聞くことこそ、私のモチベーションになっています。嬉しくて、宝物の写真はPCのデスクトップに飾ることも。

私の人生を変えた映画「プラダを着た悪魔」

初めはオシャレに無頓着だった主人公が失敗を重ねながら成長していく話で、私の大好きな映画です。仕事も同じ。誰かや周囲のせいにすることなく自分責任論に立ち、自らを研鑽して外見も内面も美しくなっていく姿にとても共感を覚えます。

6:30
起床。朝食
7:30
出勤
8:45
出社。メールチェック、ツアー集客確認など
10:00
(昼食は仕事の進み具合を見て)
13:00
スポーツクラブ企業様とタイアップ商談
14:00
マラソンクラブの事務局と打合せ
15:30
政府観光局から情報収集など<
17:30
当日の行動ふりかえり、翌日の準備
18:30
退社
19:30
皇居ランニング
22:30
帰宅。自炊、読書など
24:30
就寝

ランニングの世界にすっかり魅了され、今や私の生きがいに

営業女子の自分磨き。
仕事以外の場所で、どう自分を輝かせていますか?

ランニングは私の生活の一部となり、土日どちらかは必ず走っています。ランニングクラブに入っていると、男女年齢関係なく「ラン友」ができるのが楽しいですね。様々な価値観や考え方を学べるので良い刺激になっています。
ランニングを始めるまでは、仕事でも「自分が頑張れば何とかなる」と思っていました。しかし、ランニングを通じて「ゴールは一人で達成できるものではない」ことを発見。一緒に練習してくれる人、伴走してくれる人、そして応援してくれる人。関係者すべての支援があってこその成果なのですよね。営業もまったく同じです。ランニングは私の人生観までをも変えてしまいました。あの失敗経験がなければ、今の自分はないと思うととても感謝です。

悩める営業女子へ。加藤さんから応援メッセージ!

最後に、全国の営業女子へ応援メッセージをお願いします!

部署内に初めは女性営業も少なく、心細い気持ちもありました。服装ひとつにしたって、見本となる女性の先輩がおらず「この格好で大丈夫かな?」など。
今は当社内の女性営業が集まり「TEAM SOL」を結成、女性営業同志で定期的に情報交換したりスキルアップをはかったりするようになりました。私と同じく頑張っている仲間がいるのだ、と、とても心強い存在です。
社内に女性営業が少なくとも、全国で同じく切磋琢磨している仲間がいると信じて励んでください。
私も皆さんと同じく頑張ります!

山田さんにとって、営業とは?

営業とは一期一会

この記事は2011年2月時点のものになります。

編集後記

ピノ(加藤さんの愛称)さん、本当にありがとうございました。

「営業の仕事でマラソンに出会ってから人生が変わりました!」目をキラキラさせながら語る加藤さん。会うや否や優しいオーラがその場を包み込み、一気に加藤さんワールドに惹き込まれます。お客様をとにかく喜ばせたい無邪気さの中に感じとれる、とてつもない熱い気持ち。お客様と一緒に伴走し、夢を叶えるバリュークリエイター(価値を創造する人)。誰もが加藤さんに声援を送らずにはいられません

太田 彩子